Любите вы или ненавидите выставки, они являются необходимым дополнением к вашей стратегии оптовых продаж и маркетинга и должны рассматриваться как основной канал для увеличения прибыли компании. Выставки имеют решающее значение для поиска новых поставщиков, демонстрации новых продуктов и восстановления связи с существующими клиентами. Поскольку ставки высоки, есть еще несколько стимулов принять участие в трейдшоу, помимо прибыли, экономии времени и возможности продемонстрировать свою продукцию. Эксперты NuORDER составили собственный список того, что можно и чего нельзя делать во время выставок, чтобы обеспечить своей компании успешный сезон заказов.
НУЖНО: торговать с умом
Убедитесь, что вы и ваши сотрудники точно знаете свои запасы, производственный график и даты поставок. Узнайте, какой товар доступен в режиме «здесь и сейчас», какие рекламные акции можно применять, где и когда. Имейте под рукой все данные о продуктах, чтобы предоставлять потенциальным и уже существующим клиентам доступную и актуальную информацию.НЕЛЬЗЯ: устраивать «мозговой штурм» на месте
У байеров назначено на выставке множество встреч, и они переходят от одного поставщика к другому. Вместо того чтобы пытаться продемонстрировать им весь свой ассортимент сразу, предлагайте уникальные продукты, соответствующие потребностям именно этого ритейлера, разработайте специальные рекламные предложения, которые помогут заключить договор на месте.НУЖНО: определить лидеров в команде
Убедитесь, что ваши сотрудники и все, кто находится на стенде, четко понимают, в чем заключается профессиональное лидерство. У таких ведущих продавцов будут более высокие сквозные продажи, что в конечном счете создаст беспроигрышную ситуацию для всех. Чтобы оценить подготовку сотрудников и максимально использовать время для встреч с правильными потенциальными клиентами, убедитесь, что каждый в команде знает, кому и как правильно задавать вопросы.НЕЛЬЗЯ: приходить на выставку без плана
Многие выставочные центры, где проходят модные трейдшоу, занимают обширную территорию. Это означает, что здесь каждое движение на счету. Вам нужно подготовить презентацию, визитки и способ отслеживать каждый разговор с потенциальным клиентом. Самое главное, иметь возможность предоставить байерам в режиме реального времени визуальные заметки, проекты заказов или счета-фактуры, на которые вы сможете ссылаться сразу после каждого выставочного дня, вместо того чтобы начать бомбардировать их напоминаниями после выставки.НУЖНО: иметь гибкость
Подготовьтесь к переговорам со своими клиентами и создайте гибкую презентацию. Для этого нужно иметь четкое представление о профиле каждого заказчика, его чувствительности к цене, показателях маржинальности, возможностях предоставить скидку и конкретную маркетинговую поддержку для увеличения сквозных продаж. Образованный, мотивированный байер с большей вероятностью добьется успеха в продаже вашей продукции.НЕЛЬЗЯ: пренебрегать аналитикой
Не забывайте делать аналитику по прошлым сезонам и поддерживать взаимоотношения со старыми заказчиками (67% дистрибьюции приходится на постоянных клиентов). Информация о бестселлерах и моделях, у которых было больше всего повторных заказов, только побудит байеров делать более стратегически выверенные заказы.НУЖНО: сегментировать продукцию
Найдите дополнительное время, чтобы создать сегментированные презентации. Вы должны знать все сегменты коллекции, как свои пять пальцев, и уметь предложить заказчикам хиты для рекламных кампаний в интернете и «витринные модели», способные привлечь внимание прохожих. Это выведет ваших продавцов на более высокий уровень мерчендайзинга.НЕЛЬЗЯ: верить, что все байеры устроены одинаково
Нет двух одинаковых клиентов, и вам следует учитывать потребности каждого клиента и каждого магазина (ов), для которого они делают заказ. Байеры не хотят видеть один и тот же ассортимент, и все чаще хотят устанавливать эксклюзивные партнерские отношения с поставщиками, заказывать нестандартные продукты, а также получать специальные условия сотрудничества от брендов.НУЖНО: оптимизировать процесс
Оптовая торговля легко может превратиться в беспорядочный процесс со множеством встреч и бесконечных переговоров между продавцами и покупателями. Ваша задача – создать четко организованную систему, сводящую к минимуму бумажный след. Для этого можно использовать цифровые инструменты (например, мобильный сканер кодов маркировки, который применяют продавцы маркетплейсов) – они помогут вам превратить простой серфинг посетителей по стендам в продуктивные встречи с перспективами продаж.НЕЛЬЗЯ: покидать выставку с плохо сделанными заметками
Подробные записи – на вес золота. Не позволяйте байерам уходить со встречи, унося все заметки с собой. Для эффективного отслеживания вы можете предложить им разместить свои заметки в месте, доступном для дальнейшего использования, и обязательно упомянуть об этом на своей странице в электронном каталоге выставки – это поможет вам сотрудничать и общаться с вашими клиентами даже после окончания физического мероприятия.НУЖНО: использовать каждую возможность по максимуму
Вы и ваша команда должны принять за аксиому, что работа на выставке не ограничивается периметром стенда. Каждый должен быть готов к разговору и заведению полезных связей во время кофе-брейков, в холле, на деловых мероприятиях, в зале показов и даже на вечеринках.НЕЛЬЗЯ: забывать о презентации своего бренда
Бренды часто упускают из виду силу нанятых моделей или демонстрации наиболее популярных образов коллекции на себе. Если вашу продукцию можно носить на себе или брать с собой (обувь, одежда, аксессуары), убедитесь, что все, кто работает на выставке, демонстрируют разные стили и разные продукты из ассортимента. По крайней мере, вы можете попросить всю команду носить что-то фирменное, чтобы это выглядело, как униформа. Про пользу демонстрации коллекции на подиуме во время проведения выставки мы даже не говорим – у экспонентов выставки FASHION STYLE RUSSIA это самый частый запрос, поэтому мы уже от себя рекомендуем поторопиться и застолбить за собой место в расписании.В третьей части «Гида для экспонентов» мы расскажем, как правильно определять КПИ и измерять успех участия компании в модном трейдшоу. Следите за нашими рассылками!
Подписаться на них можно здесь.
Но сначала, как мы помним, на выставке надо забронировать стенд.