Как подготовиться к «Черной пятнице»

Каковы особенности покупательского поведения во время распродаж?

• 40% из тех, кто готовится заранее, откладывают товары в корзину и избранное;
• 30% внимательно следят за рекламой распродаж;
• 27% откладывают деньги на крупные покупки.

Интересно, что в 2023 году каждый четвертый сохранял товары в избранное или следил за скидками и только 14% копили средства на большие покупки.

• 44% опрошенных обычно на распродаже покупают про запас те товары, которыми регулярно пользуются.
• 43% используют распродажи для покупки новогодних подарков.
• 25% делают спонтанные покупки во время акций.
• 56% респондентов из всех категорий товаров собираются приобрести одежду и обувь.

В среднем россияне, планирующие покупки во время больших распродаж, готовы потратить 20 875 рублей. Средний чек москвича обещает быть в полтора раза выше, чем в среднем по России — 33 442 рубля. А в городах с населением менее 500 тысяч человек средняя сумма будет чуть ниже среднего по стране — 16 457 рублей.

Однако сезон распродаж может стать источником проблем. За чем стоит следить особенно пристально?

1. Обеспечить многоканальный опыт

Сегодняшние клиенты ожидают гибкости в том, как они совершают покупки и возвращают товары. Однако обеспечение многоканальных покупок требует высокой степени интеграции между каждым каналом. Ритейлеры должны гарантировать, что информация о товарах, ценах, уровнях запасов и процессах возврата будут согласованы на всех платформах.

2. Контролировать запасы

Видимость запасов в реальном времени является важнейшим краеугольным камнем пикового сезона. Она помогает оптимизировать выполнение заказов, сократить дефицит и оправдать ожидания клиентов. Обратите внимание, что наиболее выгодные слоты на отгрузку на WB появляются утром, в промежутке 9-10 часов, поэтому бронировать лучше именно в это время. Составьте себе такой график для всех маркетплейсов, с которыми работаете.

3. Эффективно выполнять заказы

56% брошенных корзин вызваны опасениями по поводу доставки и отгрузки, поскольку клиенты обеспокоены тем, что заказы не будут доставлены достаточно быстро или не будут соответствовать описанию. Чтобы уменьшить риски при доставке по системе FBO, вы можете заранее улучшить упаковку (поможет минимизировать риск порчи товара) и отгружать монокороба/подписывать каждый короб (минимизирует риски пересорта). Польза для селлера в том, что исчезают ситуации, когда клиент заказывает XL, а получает M.

4. Управлять возвратами

В праздничные сезоны 68% покупателей говорят, что они с большей вероятностью проверят политику возврата перед покупкой. Пока есть время, проверьте свои карточки. К примеру, если в описании указаны «белые брюки», а по факту они молочного оттенка, это гарантированный возврат.

5. Заранее собирать кадровый резерв временных сотрудников

В условиях напряженного рынка труда и роста заработной платы ритейлерам становится все сложнее получить и обеспечить сезонную рабочую силу, необходимую им для удовлетворения спроса в пиковый сезон. Нужно заранее иметь кадровый резерв сотрудников, готовых на временную работу.

6. Вкладывайте в рекламу на маркетплейса, помня, что расходы на рекламу остаются прежними, однако рентабельность вложений во время акции снизится, а удержание темпа продаж обойдется дороже.

7. Во время акции следите за отзывами и моментально реагируйте в случае проблем. Помните, что на некоторых маркетплейсах появилась возможность изменять отзыв покупателя через функционал «Дополнить отзыв».