Но самый большой вопрос встает перед каждым брендом после мероприятия: «Как превратить знакомства на выставке в реальные продажи?», а еще точнее, «Как мне преобразовать содержательные разговоры в долгосрочные торговые отношения и добиться положительной рентабельности инвестиций?». Несмотря на то, что вы продемонстрировали свои коллекции, встретились с байерами, сделали подробные заметки, написали заказы и ответная реакция после выставки есть, прежде чем приступить к разработке плана дальнейших действий, нужно принять в расчет еще несколько соображений. Поэтому мы продолжаем публиковать «Гид для экспонентов», подготовленный специалистами крупнейшей американской цифровой платформы NuOrder в помощь всем игрокам рынка моды, выходящим на выставки после пандемии.
ЧАСТЬ III – ТЕХНИЧНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СЕЗОНА
В идеальном базовом сценарии необходимо немедленно оформить и составить заказ сразу после встречи. Если это не вариант, дайте себе и байеру время отбиться после выставки, что позволит вам и вашей команде просчитать план дальнейшего общения с потенциальными клиентами, которые проявили заинтересованность, но не разместили заказ. Ведь байеры получают большой поток писем сразу после выставки, а вы не хотите потеряться в этом потоке!
Убедитесь, что вы согласовали с вашей компанией стратегию дальнейших действий. Сделайте классификацию предложений для существующих и потенциальных клиентов, поскольку для каждого из них требуется своя и своевременная тактика. Например, байерам, которые не сделали заказ на выставке, следует отправлять по электронной почте рассылки с персонализированными лукбуками, желательно, кликабельными, с возможностью отслеживать уровень вовлеченности (чтобы узнать, кто открывал, нажимал и заказал).
Имея дело с текущими клиентами, помните об их бюджете. Для них создайте лукбук, который включает в себя модели, хорошо проявившие себя на выставке, либо предложите им специальные линейки, стоящие дополнительных инвестиций (помимо тех, что они обычно заказывают). Дайте байерам возможность сравнить свой предзаказ с бестселлерами, чтобы убедиться, что они также смогут собрать предварительные заказы на коллекцию.
Все последующие действия потенциальных клиентов должны быть увязаны с вашими рекомендациями по поставкам, но при этом соответствовать задачам самих заказчиков. Подводя итог разговора, продемонстрируйте четкое понимание их целей и приведите свои аргументы, почему именно ваши модели будут хорошо продаваться в их магазинах. Разбивайте заказы на основе дат поставки, цветовой гаммы и других переменных, которые помогут ритейлеру планировать складское хранение и продажу вашей продукции.
В свои последующие электронные письма включайте и другие материалы о компании, такие как бренд-бук, в котором подробно описывается история марки, или справочник по продукту, в котором подробно рассказывается об используемых материалах, производстве и уникальных качествах вашего товара. По возможности, включайте ссылки на онлайн-версии этих документов (размещенные, например, на B2B-портале компании), которые можно легко повторно открыть, добавить в закладки, поделиться и / или обновить, чтобы отразить самые свежие данные. И самое главное, убедитесь, что отдел маркетинга отслеживает переходы на такие сопутствующие материалы, как рекламные презентации, объявления и тизеры будущих дропов.
Установите правильные платежные условия в зависимости от возможностей конкретного байера, поскольку у небольших розничных продавцов и крупных оптовых клиентов будут разные условия оплаты. Чем гибче настроен процесс оплаты, тем больше вероятность того, что заказчик снова захочет с вами работать. Четко определите дедлайны и условия поставки заказа, например, на какой срок вы фиксируете цену и есть ли ограничения на допоставку. В последнее время B2B-решения, разработанные для электронной коммерции, все чаще позволяют байерам совершать закупки в один клик и так формировать сезонные заказы, что количество возвратов товара стремится к нулю.
Как измерить успех выставки
Теперь, когда финишная черта сезона уже появилась в поле вашего зрения, вы же не хотите пропустить самый важный шаг – расчет рентабельности инвестиций? Хотя эти расчеты и кажутся всем несложными, однако там есть ключевые моменты, которые необходимо учитывать при оценке результата участия в отраслевой выставке. Мы хотим, чтобы вы и ваша команда имели всестороннее представление о своих победах и учитывали все детали, которые формируют картину успешного мероприятия, помимо чистой прибыли.